Las técnicas de venta pueden incluir observaciones superficiales y sencillas, aunque también encontramos en ellas ideas muy complejas y sofisticadas.
Una forma clásica de ganar el dinero que
necesitamos para subsistir es la de vender, tanto sea lo que producimos como lo
que compramos para después vender.
Una de las leyes de Murphy podría decir: «Si algo podemos complicarlo, lo
complicaremos».
Parecería ser que el tema está suficientemente
discutido cuando alguien afirma que «fabricamos (o compramos) lo que la gente quiere comprar».
Con esta
definición quedaría todo dicho si no fuera por la mencionada Ley de Murphy.
Además de
que podría ser cierto (ya empecé a dudarlo) que la gente compra estrictamente
lo que necesita (alimentos para comer, herramientas para trabajar, viviendas
para alojarse), algunos dicen que compramos aquello que fue fabricado según
nuestras creencias, en otras palabras: para que haya venta, tanto el fabricante
como el comprador deben compartir el motivo por el cual ese objeto fue creado.
Por
ejemplo, los compradores de computadoras Mac comparten la idea de excelencia
que sostiene Apple. El éxito de esta empresa es alcanzado porque sus fieles
compradores piensan: «Una Mac es tan buena que parece fabricada por mí» (2).
Además de
que podría ser cierto (sigo dudando) que la gente compra estrictamente lo que
necesita (alimentos para comer, herramientas para trabajar, viviendas para
alojarse), algunos dicen que no compramos objetos sino que compramos experiencias.
Estos otros
opinadores han observado que las
principales emociones que más nos influyen, son (entre otras): miedo, codicia, glotonería,
ansias de poder, vanidad, orgullo,
envidia, pereza.
Una vez que
fueron aislados estos motores humanos,
cualquier técnica de ventas debe observar de qué forma el objeto (o servicio)
ofrecido estimula favorablemente estas emociones, (emoción como alteración
anímica que mueve el cuerpo), porque así se logrará que el cliente compre.
(Este es el
Artículo Nº 1.691)
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