Las técnicas de venta

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Las técnicas de venta pueden incluir observaciones superficiales y sencillas, aunque también encontramos en ellas ideas muy complejas y sofisticadas.

Una forma clásica de ganar el dinero que necesitamos para subsistir es la de vender, tanto sea lo que producimos como lo que compramos para después vender.

Una de las leyes de Murphy podría decir: «Si algo podemos complicarlo, lo complicaremos».

Parecería ser que el tema está suficientemente discutido cuando alguien afirma que «fabricamos (o compramos) lo que la gente quiere comprar».

Con esta definición quedaría todo dicho si no fuera por la mencionada Ley de Murphy.

Además de que podría ser cierto (ya empecé a dudarlo) que la gente compra estrictamente lo que necesita (alimentos para comer, herramientas para trabajar, viviendas para alojarse), algunos dicen que compramos aquello que fue fabricado según nuestras creencias, en otras palabras: para que haya venta, tanto el fabricante como el comprador deben compartir el motivo por el cual ese objeto fue creado.

Por ejemplo, los compradores de computadoras Mac comparten la idea de excelencia que sostiene Apple. El éxito de esta empresa es alcanzado porque sus fieles compradores piensan: «Una Mac es tan buena que parece fabricada por mí» (2).

Además de que podría ser cierto (sigo dudando) que la gente compra estrictamente lo que necesita (alimentos para comer, herramientas para trabajar, viviendas para alojarse), algunos dicen que no compramos objetos sino que compramos experiencias.

Estos otros opinadores han observado que las principales emociones que más nos influyen, son (entre otras): miedo, codicia, glotonería, ansias de poder, vanidad, orgullo, envidia, pereza.

Una vez que fueron aislados estos motores humanos, cualquier técnica de ventas debe observar de qué forma el objeto (o servicio) ofrecido estimula favorablemente estas emociones, (emoción como alteración anímica que mueve el cuerpo), porque así se logrará que el cliente compre.

(1) Artículo en Wikipedia sobre las Leyes de Murphy

 

(2) Simon Sinek expone esta idea en Youtube

 

(Este es el Artículo Nº 1.691)

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Para ser buenos tenemos que ser malos

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Un buen ciudadano es aquel que sabe todo lo débil que es, acepta poseer los peores atributos, pero sabe convivir.

Que seamos una de las especies más vulnerables es determinante de varias características humanas que tienen por cometido compensar esa debilidad.

Sin embargo, por algún motivo, intentamos ignorar que tratamos de contrarrestar esa particularidad que, probablemente sea avergonzante para quienes aspiramos a ser los reyes de la creación.

Algunas de esas características son:

— Agresividad: todos los animales la tienen pero nosotros la tenemos mejor desarrollada por el simple hecho de que somos más incompletos que los demás;

— Rencor (afán de venganza): puesto que nuestros principales enemigos suelen ser los mismos humanos, tenemos que combinar la memoria con la agresividad para disuadir a quienes supongan que somos una presa fácil para sus intenciones depredadoras;

— Envidia (deseo e impulso a ocupar el lugar de quienes están mejor): es vital para nosotros huir de esa debilidad que nos es propia, por eso, cuando vemos a otros que han alcanzado logros superiores a los nuestros, intentamos hacer lo mismo o, en todo caso, quitarle ese bienestar para que deje de molestarnos una referencia tan perturbadora;

— Desconfianza: necesitamos ser casi paranoicos para que los peligros no lleguen a afectarnos. Suponer lo peor parece una buen técnica para estar preparados, sin olvidar que «lo peor para una persona débil», es casi todo.

En muchos artículos he mencionado el conocido proverbio «Conócete a ti mismo». Quizá sea el eslogan más adecuado para el psicoanálisis.

Esta lista de características humanas no es completa y mucho menos optimista, pero el objetivo de este artículo consiste en comentar con usted que un buen ciudadano es aquel que sabe todo lo débil que es, acepta poseer los peores atributos (agresividad, rencor, envidia, violencia, odio homicida, ladrón, estafador, etc.), pero sabe convivir.

Otras menciones del concepto «Conócete a ti mismo»:

Conocerse para conocer

 

Conocerse y responsabilizarse habilita más poder

 

La psicología es difícil por ser muy sencilla

 

Mariposas en el estómago

 

Gente que ladra, no muerde

 

Si es inteligente, se cree tonto

 

(Este es el Artículo No. 1694)

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El bienestar y la economía

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En todas las clases sociales se viven situaciones gratas e ingratas. El bienestar o el malestar no dependen de la economía.

Los invito a imaginar una representación gráfica según la cantidad de dinero que tenemos para nuestros gastos: alimentación, vestimenta, alojamiento, entretenimiento.

La representación gráfica consistiría en una escalera ascendente. En el primer peldaño están quienes no tienen satisfechas sus necesidades vitales (indigencia), en el segundo peldaño tenemos a quienes apenas ganan lo necesario para cubrir los gastos más imprescindibles, y así sucesivamente, en el tercer peldaño están los pobres, luego la clase media y finalmente los ricos.

Dentro de cada nivel (peldaño), podemos encontrar distintas opiniones sobre cómo se sienten sus habitantes y ahí tomaremos contacto con diversas sensaciones, pues ellos expondrán sus diferentes grados de conformidad y de disconformidad, diciendo:

— Los habitantes de los peldaños más bajos, quizá digan: «mal no estoy pero bien tampoco», «así no vale la pena vivir», «me conformo porque no le debo nada a nadie», «todo esto es poco, pero mío», «lo único que me interesa es estar sano», «mataría a quienes tienen de más y no reparten», «¡ya vendrán tiempos mejores!» y una infinita gama de expresiones, sentimientos, opiniones.

— Los habitantes de los peldaños intermedios, quizá digan: «todo está carísimo»; «vivimos trabajando, estoy bastante cansado»; «no veo la hora de jubilarme»; «solo trabajo para pagar facturas y cancelar deudas»; «con mi cónyuge hablamos muy poco»; «casi no sabemos qué piensan nuestros hijos»; «le tememos a la delincuencia» y una infinita gama de expresiones, sentimientos, opiniones.

— Los habitantes de los peldaños más altos, quizá digan: «el estado se queda con buena parte de lo que ganamos»; «dedicamos mucho esfuerzo a conservar lo que hemos ganado con sacrificio»; «no entendemos cómo algunos pueden envidiar nuestra situación»; «quisiera tener menos pero disfrutar más».

(Este es el Artículo Nº 1.631)

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La irracionalidad nos llena de miedos

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La prohibición de incesto, impuesta sin ninguna explicación, nos convence de que nuestra espontaneidad es siempre equivocada, peligrosa, inadecuada.

A veces envidiamos a los niños por su vida distendida, o a los jóvenes por su entusiasmo, energía y ganas de divertirse, a los adultos muy jóvenes porque transitan la edad en la que se casan, forman una familia, tienen hijos, están llenos de proyectos.

Para hacerla breve: muy a menudo decimos «todo tiempo pasado fue mejor».

Sabemos que no es así: los niños padecen la falta de poder, la obligación de estudiar temas absurdos, tienen que abstenerse de matar al hermano menor.

Los adolescentes no saben qué quieren, repentinamente tienen ganas de llorar, se siente incomprendidos, querrían cambiar el mundo y casi nadie los escucha.

A los adultos jóvenes no les alcanza el dinero, no tienen ni la menor idea de cómo criar el primer hijo, para el segundo están más duchos y del tercero en adelante, se crían entre los mismos hermanos. Es la época en que tienen más necesidades, más deseos, más obligaciones y, comparativamente, menos dinero.

Por lo tanto: todo tiempo pasado fue más o menos como el presente, solo que hemos olvidado los detalles más desagradables.

Hay un tipo de inseguridad que agrava todas estas vicisitudes de los más jóvenes y también de algunos adultos y ancianos: me refiero a la inseguridad que nos paraliza por no saber cómo actuar con los demás, qué decir en cada ocasión, cómo tratar a cada persona para que no se ofenda o se forme una mala imagen de nosotros.

La causa número uno de tantas dudas sociales es la prohibición del incesto y su falta de fundamentación, clara, concisa, pedagógica.

Tanta arbitrariedad irracional (prohibición sin explicación) nos hace dudar de nuestra espontaneidad, de nuestras intenciones. Nos llena de miedos.

(Este es el Artículo Nº 1.627)

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Psicoanálisis y ortografía

Soy la única hija mujer de mi padre y lo quise más que mi madre. Sin embargo, él quiso más a mi mamá que a mí. Este desencuentro afectivo me ha convertido en una mujer que sólo triunfa cuando fracasa.

Si amo el psicoanálisis es porque sólo mi analista ha logrado entenderme.

Mi papá fue la persona con los ojos más dulces y maravillosos que he conocido en mis 34 años. Su mirada me derretía. Hasta mis errores más imperdonables eran «rectificados» por la ternura de su reprobación.

No creo que alguien entienda cómo hizo para mantener a mi mamá y a mis dos hermanos. No es tan difícil imaginar cómo se mantenía él mismo porque nunca necesitaba nada, apenas comía, usaba ropa de sus hermanos más altos, consumistas, prósperos y despilfarradores.

Lo cierto es que trabajaba desde la oscuridad de la madrugada hasta la oscuridad del anochecer.

Su mirada cálida, decorada por el cansancio extenuante, parecía de miel.

Llegaba de sus trabajos, nos besaba a todos, intentaba abrazar a mi madre, siempre tan ocupada, esquiva, huidiza, y yo me mordía de envidia pensando «¿porqué no me abrazará a mí en vez de a ella?».

Cuando se iba a dormir, siempre antes que los demás que miraban televisión hasta tarde en la noche, yo me escabullía para irme a su dormitorio, arrodillarme junto a su cama, a oscuras, sin hacer ruido. Me deleitaba con un espectáculo que guardo en mi memoria de forma imborrable: oía su respiración, profunda, rítmica, serena, honesta y olía su transpiración, fuerte, masculina, laboriosa.

Mi padre era el más «desafortunado» de su familia original, era el peor vestido de sus compañeros de trabajo y de nuestra familia, era el que no sabía decir que no cuando alguien le pedía ayuda.

Se me contrae el corazón escribiendo esto; lo amaba entrañablemente, quería abrazarlo, decirle que para mí nadie fue ni será más importante que él, pero así es esta historia: El fracasó tratando de abrazar a mi madre y yo fracasé esperando su abrazo. Por eso, cuando fracaso, me siento cerca de él.

Y termino con algo curioso y menos triste: Me costó mucho aprender que la palabra «fracaso» se escribe con «ese» y no con «z» de «abrazo».

 (Este es el Artículo Nº 1.604)

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La criminalidad inofensiva

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Nuestra calidad de vida aumentará cuando podamos confesar nuestra envidia y la seducción por la criminalidad que no nos afecta.

He comentado anteriormente (1) la acción que llamamos «salir del clóset [placar, armario]», con la que se denomina a la confesión de una característica que se supone rechazada por la sociedad.

La expresión «salir del clóset» surgió para denominar la «confesión de la homosexualidad».

No podemos perder de vista que el homosexual que duda sobre si divulgar o no su opción, participa del rechazo social porque es un integrante más de la sociedad. Sin embargo, se diferencia del resto en que a ese rechazo socialmente compartido se le suma el ser poseedor del rasgo de personalidad cuestionado.

En el mismo artículo (1) compartí con ustedes la idea de que también podríamos «salir del placar» confesándole a quien corresponda, (amigo, pariente o conocido), que «envidiamos» su inteligencia, belleza física, serenidad o lo que fuere.

La envidia es un sentimiento con aristas buenas y malas. Son buenas aquellas que estimulan al «envidioso» para aliviar su dolor tratando de superarse y malas cuando la mejor ocurrencia consiste en perjudicar al envidiado hasta que sus rasgos envidiables desaparezcan.

Los gobernantes populistas suelen aplicar este mal criterio (emparejar hacia abajo) para calmar masivamente la envidia de los votantes que lo llevaron al poder.

Agrego ahora un tercer criterio para «salir del placar» en aras de obtener los mismo beneficios del homosexual reprimido cuando puede asumir su característica y disfrutarla como se merece.

Me refiero a la ambivalencia con que evaluamos a los delincuentes.

Lo que tendríamos que confesar es: «Odio a los delincuentes cuando me afectan directamente pero me fascinan cuando no me afectan».

Si observamos el deleite que sentimos por la literatura y cinematografía policiales, tenemos que asumir que amamos la criminalidad (cuando no nos afecta).

(1) La envidia y la homosexualidad

 

(Este es el Artículo Nº 1.599)

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